Há visitas ao imóvel, mas não há propostas: o que perguntar à agência

Comece por localizar onde a venda fica bloqueada

Uma visita não é o mesmo que intenção de compra. Há quem ainda esteja a conhecer o mercado, quem descubra no local que a zona ou a planta não serve e quem goste da casa mas encontre melhor relação entre preço e características noutro imóvel. A pergunta útil não é apenas por que razão ninguém fez uma proposta. É o que mudou entre a promessa do anúncio e a decisão depois da visita.

Separe o percurso em contactos, visitas marcadas, visitas realizadas, segundas visitas e propostas escritas. Peça o registo real do seu imóvel e as datas a que se refere. Muitas visualizações sem marcações sugerem um problema diferente de visitantes qualificados que fazem perguntas concretas e acabam por escolher outra casa.

• Poucos contactos: rever visibilidade, fotografias, título, faixa de preço e dados essenciais
• Contactos sem marcações: confirmar tempo de resposta, horários e qualificação
• Visitas sem passo seguinte: comparar a expectativa criada com o imóvel visto
• Interesse sério sem proposta: identificar dúvidas sobre preço, estado, documentos ou prazo

Peça um relatório curto, não apenas uma mensagem tranquilizadora

Combine com a imobiliária um formato simples: data, origem do contacto, realização da visita, observação relevante, seguimento e próxima ação. Não precisa da identidade nem de dados privados do interessado. Os padrões são mais úteis do que «gostaram, mas ainda estão a pensar». Peça ao agente que distinga o que a pessoa disse da interpretação da agência.

Pergunte também o que aconteceu depois da visita. Foi respondida uma questão concreta? Foram enviados documentos ou uma planta? Houve convite para voltar ou apresentar condições por escrito? Feedback sem seguimento é apenas metade do relatório.

• O que esperava a pessoa encontrar a partir do anúncio?
• Que característica confirmou ou afastou o interesse?
• A objeção foi preço, estado, planta, localização, documentos ou prazo?
• Que alternativa considerou melhor e porquê?
• Que seguimento ficou combinado e quando foi realizado?

Dê um peso diferente a padrões e comentários isolados

A preferência de uma pessoa por outra cor, vista ou escada não é uma conclusão do mercado. Quando visitantes diferentes levantam a mesma questão de forma independente, passa a existir um sinal que merece ser testado. Peça à agência que agrupe o feedback sem transformar cada comentário num motivo para fazer obras ou reduzir o preço.

Há características que não podem ser alteradas. Um terceiro andar sem elevador, pouco estacionamento ou uma rua movimentada devem ser descritos com rigor e considerados no público e no preço. Outras falhas são mais fáceis de corrigir: fotografias escuras, falta de medidas, planta pouco clara, excesso de objetos durante a visita ou informação diferente entre portais.

Confirme se o anúncio e a visita contam a mesma história

Compare a fotografia principal, a descrição, a área, o número de divisões, o estado e a envolvente com aquilo que a pessoa encontra. Se o anúncio atrair quem procura outro tipo de casa, mais visitas não significam necessariamente melhores propostas. Informação mais clara pode reduzir visitas desajustadas e melhorar a qualidade dos contactos seguintes.

A lei da mediação imobiliária exige que a agência apresente com exatidão e clareza as características, o preço e as condições de pagamento do imóvel, sem induzir os destinatários em erro. Exige também a comunicação de factos que possam pôr em causa a concretização do negócio. A lei não impõe um modelo único de relatório de visitas; por isso, frequência e responsabilidades devem ficar acordadas por escrito com a agência.

Perceba se o preço é o problema sem adivinhar

Peça ao agente que compare o imóvel com as alternativas que os compradores podem adquirir agora e, quando existam dados fiáveis, com negócios concluídos relevantes. Não confunda preços pedidos nos anúncios com preços de venda. Depois ajuste as diferenças visíveis: localização exata, área útil, luz, elevador, estacionamento, exterior, estado, desempenho energético e documentação.

Uma alteração de preço tem melhor fundamento quando vários visitantes adequados levantam a mesma objeção de valor e os imóveis concorrentes confirmam essa leitura. Se o problema referido for informação em falta, dificuldade de marcação ou um anúncio enganador, baixar o preço antes de corrigir esses pontos pode não testar a causa real.

Exemplo condicional, não referência de mercado: se várias pessoas consideram a casa bem apresentada, mas escolhem outro imóvel na mesma zona com elevador e estacionamento por um preço total semelhante, peça ao agente que quantifique essas diferenças antes de propor uma nova faixa. A conclusão depende de dados locais, não de um desconto universal.

Defina um plano de ação e uma data de revisão

Peça à agência poucas alterações prioritárias, com responsável e data de revisão. Pode ser necessário corrigir o anúncio, substituir as primeiras fotografias, acrescentar medidas, melhorar os horários de visita, responder a uma dúvida documental recorrente ou rever a faixa de preço.

Registe o ponto de partida antes da alteração e compare períodos equivalentes. Se mudar ao mesmo tempo anúncio, preço, fotografias e público, pode obter um resultado sem perceber o que o provocou. A revisão escrita também permite avaliar melhor o trabalho da imobiliária do que o número bruto de visitas.

Como funciona na Venda Online da IMOJA

A Venda Online da IMOJA custa 499 € com IVA incluído para um imóvel e dura 90 dias a partir da primeira publicação. O proprietário fornece as fotografias e realiza as visitas; a IMOJA prepara e publica o anúncio, trata dos contactos e encaminha propostas dentro do âmbito acordado. O serviço é pago mesmo que o imóvel não seja vendido.

Como as visitas são realizadas pelo proprietário, combine a forma de registar e transmitir as observações depois de cada marcação. Esta divisão pode servir quem tem disponibilidade, mas não equivale a um serviço completo em que a agência realiza as visitas. Nenhuma modalidade garante proposta, data de venda ou posição no Google.

Perguntas para enviar hoje à sua imobiliária

Peça respostas por escrito sobre um período definido e apenas para o seu imóvel. O objetivo é escolher a próxima ação, não produzir um relatório longo sem utilidade.

• Quantos contactos, marcações, visitas realizadas, segundas visitas e propostas foram registados?
• Que parte do feedback é uma frase do visitante e qual é a interpretação do agente?
• Que objeção surgiu mais do que uma vez?
• Que imóveis concorrentes estão a ser escolhidos e porquê?
• Que seguimento foi feito depois de cada visita com interesse real?
• Que alteração recomenda primeiro, com base em quê e quando revemos o resultado?